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Channel: Merchandising & gestion linéaire – Définitions marketing
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CAH

December 28, 2014, 1:49 am
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CAH signifie classification ascendante hiérarchique. La CAH est une technique utilisée dans le domaine du merchandising pour classer les produits au sein des rayons ou familles.

La technique du CAH n’a pas été développée initialement dans le domaine du merchandising et permet de créer au sein d’une population des sous-populations aussi homogènes que possible et aussi différenciées que possible.

L’utilisation de la CAH permet d’obtenir des arbres de classification des produits.

Voir également clé d’entrée.
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Cadencier

January 24, 2015, 8:00 am
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Un cadencier est un document de gestion des stocks utilisé pour la gestion de linéaires en grande distribution ou pour la gestion de points de ventes traditionnels.

Un exemple de cadencier :



Source image : [Yves Fantou->]
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Borne d’extension d’offre

May 16, 2015, 7:46 am
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Une borne in-store d’extension d’offre ou de gamme est une borne digitale qui permet au visiteur d’un point de vente de commander un produit qui n’est pas ou plus présent dans le point de vente.

Le plus souvent, la borne d’extension d’offre permet de commander des produits au sein du catalogue e-commerce de l’enseigne du magasin visité.

Dans certains cas beaucoup plus rares, elle peut permettre de commander sur des catalogues ou sites Internet partenaires.

La borne d’extension d’offre est un des éléments classique de la démarche de digitalisation du point de vente.

Un exemple de borne d’extension d’offre :


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Balisage de linéaire

January 13, 2015, 7:17 am
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Le balisage de linéaire est l’action d’équiper un linéaire de différents éléments d’information et d’orientation client.

Le balisage de linéaire doit permettre de favoriser les ventes, mais également de faciliter le repérage et l’orientation client au sein du linéaire face à une offre parfois complexe ou les produits ne se distinguent pas toujours au premier regard.

Le balisage de linéaire utilise généralement :
– des stop-rayons
– des séparateurs de linéaires
– des frontons
– des kakemonos
-…


Une prestation de balisage de linéaire peut également comprendre une phase de réflexion sur la segmentation produit au sein du linéaire.

Une illustration vidéo de la démarche de balisage de linéaire (Source vidéo CameleonGroup):

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Approvisionnement par gravité

December 21, 2014, 6:35 am
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L’approvisionnement ou avancée automatique par gravité est un mode de présentation des produits en points de vente qui consiste à proposer un produit dans un bac présentoir incliné ou vertical.

Grâce à l’inclinaison du meuble et à la gravité, lorsqu’un produit est pris par le consommateur, les produits situés derrière glissent vers l’avant et permettent ainsi une réorganisation automatique du facing.

L’approvisionnement par gravité permet normalement une meilleure présentation du rayon et allège le travail de gestion du rayon.

L’approvisionnement par gravité est par exemple souvent utilisé pour les boites d’épices dans les grandes surfaces alimentaires.

Des exemples de présentoirs avec approvisionnement par gravité :


Crédit image HL Global Retail Solutions

 



Crédit image Présentoirs Seiller

Approvisionnement par gravité (2)                                                Approvisionnement par gravité
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Allocation de linéaire

December 19, 2014, 11:06 pm
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L’allocation de linéaire est la démarche par laquelle on attribue à chaque référence un certain nombre de mètres linéaires au sein du rayon correspondant à la famille de produit.

L’allocation de linéaire se traduit par des parts de linéaire pour chaque marque et référence et permet de créer les planogrammes.

De nombreux facteurs sont prix en compte dans la démarche d’allocation de linéaire :

– part de marché de la référence au sein de la famille de produits
– taux de marge et marge réalisés sur la référence
– effet d’image liés à la marque
– concurrence avec la marque de distributeur
– pouvoir de négociation de la marque
– accords et coopération commerciales avec le fabricant
– actions promotionnelles liées à la référence
– etc.

En général, les choix d’allocation et les parts de linéaire sont relativement stables dans le rayon. Les ajustements temporaires liés aux opérations promotionnelles et à la présence prospectus se font le plus souvent sur les têtes de gondoles et autres espaces promotionnels.

Les choix d’allocation de linéaires échappent de plus en plus aux responsables de rayons / départements et sont de plus en plus souvent gérés par les structures centrales des distributeurs (centrales d’achats et de référencement).
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Achat d’impulsion

September 16, 2015, 1:51 am
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Un achat d’impulsion est un achat non prévu, pour lequel, la décision est prise au moment de la confrontation à l’offre. L’achat d’une confiserie lors du passage en caisse est par exemple souvent un achat d’impulsion.

L’achat d’impulsion peut jouer un rôle non négligeable dans la rentabilité de certains points de vente (station service, débit de tabac, etc.), d’autant plus que les marges générées par les achats d’impulsion sont souvent élevées.

Les produits correspondant à des achats d’impulsion sont donc placés à des emplacements visibles favorisant ce type d’achat comme en devant de caisse ou en face positive. En grande distribution et pour certains produits, l’achat d’impulsion peut être facilité par un dispositif de cross-merchandising.

Les achats d’impulsion sont également favorisés par la mise en place de PLV et notamment par des formats spécifiques de PLV comme la PLV de comptoir ou la PLV vidéo.

Un exemple de modèle de commercialisation produit basé sur l’achat d’impulsion :

achat-impulsion

 

 

Achat d'impulsion
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Accessibilité produit

July 28, 2015, 2:38 am
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L’accessibilité produit désigne généralement la problématique de localisation d’un produit par le consommateur dans les linéaires d’un point de vente de la grande distribution .

Cette notion est particulièrement importante pour des produits que le consommateur ne rattache pas intuitivement à un rayon ou à un univers produit. Du lait de soja, des lingettes pour lunettes ou des élastiques peuvent par exemple être des produits soulevant des problèmes d’accessibilité produit.

Ce problème peut se traduire par des pertes de ventes, notamment pour le lancement d’un nouveau produit, et peut provoquer des gaspillages d’investissements publicitaires.

Lorsque le produit s’y prête, le cross-merchandising peut être un moyen de faciliter l’accessibilité produit.

L’accessibilité produit peut également être une problématique sur un site d’e-commerce (voir accessibilité e-commerce).
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5B merchandising

December 21, 2014, 9:19 am
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Les 5B du merchandising font références à 5 règles édictées par le consultant Charles H. Kepner dans les années 1950 pour l’optimisation du merchandising en libre service.

Les 5B :

– le bon produit
– au bon endroit
– au bon moment
– au bon prix
– en bonne quantité


Pour plus de détails, voir les 5B de Kepner.
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5B de Kepner

December 21, 2014, 9:01 am
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Les 5B de Kepner correspondent à 5 règles de bases relatives au merchandising édictées par Charles H. Kepner dans les années 1950.

Les 5B de Kepner pour un merchandising réussi :

– le bon produit
– au bon endroit
– au bon moment
– au bon prix
– en bonne quantité

Les 5B de Kepner ont été édictés dans un contexte historique de politique ou marketing de l’offre.

Les dimensions relatives au merchandising de gestion et au merchandising de séduction sont donc logiquement un peu absentes.

Voir une définition plus complète du merchandising.
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Autofacing

August 21, 2016, 5:18 am
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Le terme d’autofacing est généralement utilisé pour décrire des systèmes de présentation des produits en linéaire par lesquels les produits sont poussés automatiquement sur le devant de l’étagère ou du meuble de présentation lorsque un produit est pris par le client.

On parle d’autofacing puisque le facing est reconstitué automatiquement sans intervention humaine en linéaire.

Le système d’autofacing peut reposer sur la gravité (voir approvisionnement par gravité) ou par des systèmes de poussoir sur ressort.
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Cadencier

January 24, 2015, 8:00 am
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Un cadencier est un document de gestion des stocks utilisé pour la gestion de linéaires en grande distribution ou pour la gestion de points de ventes traditionnels.

Un exemple de cadencier :



Source image : [Yves Fantou->]
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Borne d’extension d’offre

October 16, 2016, 7:46 am
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Une borne in-store d’extension d’offre ou de gamme est une borne digitale qui permet au visiteur d’un point de vente de commander un produit qui n’est pas ou plus présent dans le point de vente.

Le plus souvent, la borne d’extension d’offre permet de commander des produits au sein du catalogue e-commerce de l’enseigne du magasin visité pour une livraison au domicile ou un retrait point de vente.

Dans certains cas beaucoup plus rares, elle peut permettre de commander sur des catalogues ou sites Internet partenaires.

La borne d’extension d’offre est un des éléments classique de la démarche de digitalisation du point de vente.

Un témoignage d’enseigne sur la mise en place de bornes tactiles :



Un exemple de borne d’extension d’offre :


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Balisage de linéaire

January 13, 2015, 7:17 am
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Le balisage de linéaire est l’action d’équiper un linéaire de différents éléments d’information et d’orientation client.

Le balisage de linéaire doit permettre de favoriser les ventes, mais également de faciliter le repérage et l’orientation client au sein du linéaire face à une offre parfois complexe ou les produits ne se distinguent pas toujours au premier regard.

Le balisage de linéaire utilise généralement :
– des stop-rayons
– des séparateurs de linéaires
– des frontons
– des kakemonos
-…


Une prestation de balisage de linéaire peut également comprendre une phase de réflexion sur la segmentation produit au sein du linéaire.

Une illustration vidéo de la démarche de balisage de linéaire (Source vidéo CameleonGroup):

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Autofacing

November 21, 2016, 4:18 am
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Le terme d’autofacing est généralement utilisé pour décrire des systèmes de présentation des produits en linéaire par lesquels les produits sont poussés automatiquement sur le devant de l’étagère ou du meuble de présentation lorsqu’un produit est pris par le client. On parle d’autofacing puisque le facing est reconstitué automatiquement sans intervention humaine en linéaire.

Pour plus de détails et d’illustrations sur les apports et techniques de l’autofacing, voir facing automatique.
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Approvisionnement par gravité

January 10, 2017, 1:35 am
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L’approvisionnement ou avancée automatique par gravité est un mode de présentation des produits en points de vente qui consiste à proposer un produit dans un bac présentoir incliné ou vertical.

Grâce à l’inclinaison du meuble et à la gravité, lorsqu’un produit est pris par le consommateur, les produits situés derrière glissent vers l’avant et permettent ainsi une réorganisation automatique du facing. On parle alors d’autofacing.

L’approvisionnement par gravité permet normalement une meilleure présentation du rayon et allège le travail de gestion du rayon.

L’approvisionnement par gravité est par exemple souvent utilisé pour les boites d’épices dans les grandes surfaces alimentaires.

Un exemple d’installation et de fonctionnement d’une étagère permettant l’approvisionnement par gravité :


D’autres exemples de présentoirs avec approvisionnement par gravité :


Crédit image HL Global Retail Solutions

 



Crédit image Présentoirs Seiller
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Allocation de linéaire

December 19, 2014, 11:06 pm
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L’allocation de linéaire est la démarche par laquelle on attribue à chaque référence un certain nombre de mètres linéaires au sein du rayon correspondant à la famille de produit.

L’allocation de linéaire se traduit par des parts de linéaire pour chaque marque et référence et permet de créer les planogrammes.

De nombreux facteurs sont prix en compte dans la démarche d’allocation de linéaire :

– part de marché de la référence au sein de la famille de produits
– taux de marge et marge réalisés sur la référence
– effet d’image liés à la marque
– concurrence avec la marque de distributeur
– pouvoir de négociation de la marque
– accords et coopération commerciales avec le fabricant
– actions promotionnelles liées à la référence
– etc.

En général, les choix d’allocation et les parts de linéaire sont relativement stables dans le rayon. Les ajustements temporaires liés aux opérations promotionnelles et à la présence prospectus se font le plus souvent sur les têtes de gondoles et autres espaces promotionnels.

Les choix d’allocation de linéaires échappent de plus en plus aux responsables de rayons / départements et sont de plus en plus souvent gérés par les structures centrales des distributeurs (centrales d’achats et de référencement).
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Achat d’impulsion

September 16, 2015, 1:51 am
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Un achat d’impulsion est un achat non prévu, pour lequel, la décision est prise au moment de la confrontation à l’offre. L’achat d’une confiserie lors du passage en caisse est par exemple souvent un achat d’impulsion.

L’achat d’impulsion peut jouer un rôle non négligeable dans la rentabilité de certains points de vente (station service, débit de tabac, etc.), d’autant plus que les marges générées par les achats d’impulsion sont souvent élevées.

Les produits correspondant à des achats d’impulsion sont donc placés à des emplacements visibles favorisant ce type d’achat comme en devant de caisse ou en face positive. En grande distribution et pour certains produits, l’achat d’impulsion peut être facilité par un dispositif de cross-merchandising.

Les achats d’impulsion sont également favorisés par la mise en place de PLV et notamment par des formats spécifiques de PLV comme la PLV de comptoir ou la PLV vidéo.

Un exemple de modèle de commercialisation produit basé sur l’achat d’impulsion :

achat-impulsion

 

 

Achat d'impulsion
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Accessibilité produit

September 28, 2016, 2:38 am
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L’accessibilité produit désigne généralement la problématique de localisation d’un produit par le consommateur dans les linéaires d’un point de vente de la grande distribution .

Cette notion est particulièrement importante pour des produits que le consommateur ne rattache pas intuitivement à un rayon ou à un univers produit. Du lait de soja, des lingettes pour lunettes ou des élastiques peuvent par exemple être des produits soulevant des problèmes d’accessibilité produit.

Ce problème peut se traduire par des pertes de ventes, notamment pour le lancement d’un nouveau produit, et peut provoquer des gaspillages d’investissements publicitaires.

Lorsque le produit s’y prête, le cross-merchandising peut être un moyen de faciliter l’accessibilité produit. Les nouveaux procédés de navigation in-store , de localisation produit et de localisation des promotions peuvent également être une solution.

L’accessibilité produit peut également être une problématique sur un site d’e-commerce (voir accessibilité e-commerce).
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5B merchandising

December 21, 2014, 9:19 am
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Les 5B du merchandising font références à 5 règles édictées par le consultant Charles H. Kepner dans les années 1950 pour l’optimisation du merchandising en libre service.

Les 5B :

– le bon produit
– au bon endroit
– au bon moment
– au bon prix
– en bonne quantité


Pour plus de détails, voir les 5B de Kepner.
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